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金年會金字招牌信譽至上蘇定邦老師：長尾理論的由來

發(fā)布時間：2024-06-07 16:18:37點擊量：

　　蘇定邦老師記錄Rhapsody每月統(tǒng)計數(shù)據(jù),蘇定邦老師并把它們畫在一張圖上,蘇定邦老師就可以發(fā)現(xiàn)該公司和其它任何唱片店一樣,都有相同的符合“冪指數(shù)”形式的需求曲線—對排行榜前列的曲目都有巨大的需求,尾部快速下降的部分代表的是不太流行的曲目。

　　但是最有趣的事情是深入挖掘排名在40000以后的歌曲,而這個數(shù)字正是普通唱片店的流動庫存量(最終會被銷售出去的唱片的數(shù)量)。沃爾瑪在這些排名在40000以后的唱片上的銷量幾乎為零,要么沃爾瑪就沒有銷售此類唱片,要么就是此類邊緣唱片的少數(shù)潛在本地客戶沒有能夠找到它們或者他們就從來沒有走進過沃爾瑪商店。

　　蘇定邦老師指出Rhapsody的需求一直源源不斷。不僅位于排行榜前10萬的每個曲目每個月都至少會點播一次,而且前20萬、30萬、40萬的曲子也是這樣。只要Rhapsody在它的歌曲庫中增加了曲子,就會有聽眾點播這些新歌曲,盡管每個月只有少數(shù)幾個人點播了它們,而且還分布在世界上不同的國家。這就是長尾理論。

　　根據(jù)蘇定邦老師的解釋,長尾(LongTail)是2004年ChrisAnderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯,用以描述某種經(jīng)濟模式如Netflix。長尾術(shù)語也普遍使用于統(tǒng)計學(xué)中,如對財富分布或詞匯應(yīng)用的統(tǒng)計。長尾理論的基本原理是:只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。

　　“長尾”實際上是統(tǒng)計學(xué)中冪律(PowerLaws)和帕累托分布(Pareto)特征的一個口語化表達(dá)。

　　長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論,由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認(rèn)為,由于成本和效率的因素,過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事,如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事,人們只能關(guān)注曲線的“頭部”,而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如,在銷售產(chǎn)品時,廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個所謂“VIP”客戶,“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。而在網(wǎng)絡(luò)時代,由于關(guān)注的成本大大降低,人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”,關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。例如,某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商,它沒有一個大客戶,收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)時代是關(guān)注“長尾”、發(fā)揮“長尾”效益的時代。

　　蘇定邦老師舉例來說,我們常用的漢字實際上不多,但因出現(xiàn)頻次高,所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了上圖廣大的紅區(qū);絕大部分的漢字難得一用,它們就屬于那長長的藍(lán)尾。Chris認(rèn)為,只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。

　　長尾市場也稱之為“利基市場”。利基”一詞是英文“Niche”的音譯,意譯為“壁龕”,有拾遺補缺或見縫插針的意思金年會。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為:利基是更窄地確定某些群體,這是一個小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好,或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。

　　蘇定邦老師通過對市場的細(xì)分,企業(yè)集中力量于某個特定的目標(biāo)市場,或嚴(yán)格針對一個細(xì)分市場,或重點經(jīng)營一個產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。

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